Почему продавцы откладывают учёт и чем это заканчивается
В этой статье
Мы разговариваем с продавцами площадок каждую неделю и слышим примерно один набор доводов против оцифровки. Доводы звучат логично, пока ассортимент небольшой. Разберём их по очереди – на примере того, как торгуют мебелью, продуктами и товарами для дома компании Воронежа.
«Нам рано, мы только вышли на площадку»
Первые месяцы торговли – единственное время, когда порядок наводится дёшево. Позиций мало, номенклатура не разрослась, схема поставок одна. Через год к этому добавятся вторая площадка, сотни артикулов и три года истории, которую придётся переносить. Оцифровка бизнеса на маркетплейсах на старте стоит в разы меньше, чем разбор накопленного за два года хаоса.
«Мы считаем по средней наценке»
Средняя наценка скрывает главное – разброс. В любом ассортименте есть позиции с наценкой втрое и позиции, торгуемые в минус, и в среднем получается приемлемая цифра. Пока считается средняя, убыточные артикулы живут годами, потому что их прячет прибыльное ядро. Юнит-экономика на маркетплейсах для того и нужна, чтобы разложить среднее по конкретным SKU. Одна позиция в минусе редко заметна в общей выручке, а десять таких позиций съедают прибыль всего ассортимента. У мебельных и продуктовых компаний это заметнее всего: габаритный или скоропортящийся товар даёт совсем другую структуру расходов, чем мелочь с высокой оборачиваемостью, и усреднять их бессмысленно.
«Прибыль видна по остатку на счёте»
Не видна, и вот почему. Площадка платит с задержкой и удерживает часть суммы позже самой продажи. Товар оплачен поставщику раньше, чем продан. Часть выручки заморожена в остатках на складах. Что искажает картину сильнее всего:
- деньги, вложенные в товар, который лежит и продаётся месяцами;
- возвраты, приходящие после того, как выручка уже посчитана;
- платное хранение по позициям с низкой оборачиваемостью;
- штрафы и корректировки, отражённые следующим отчётным периодом.
Пока эти суммы не разнесены по товарам, картина остаётся приблизительной: понятно, что деньги где-то теряются, но неизвестно, на каких именно позициях.
«Готовые сервисы дешевле разработки»
Дешевле – и для части задач их достаточно. Граница проходит там, где нужны ваши внутренние цифры: себестоимость партии, свои склады, производство, договоры с поставщиками. Внешний сервис их не знает, а вручную заводить закупку в чужой интерфейс никто долго не будет. Автоматизация маркетплейсов начинается там, где заканчиваются готовые кабинеты: в связке площадок с вашей учётной системой.
«Excel ещё никого не подводил»
Подводил, просто это редко замечают. Таблица не сообщает об ошибке: формула, растянутая на строку меньше, даёт неверный итог молча. Сведение отчётов Wildberries и Ozon руками – процесс на несколько часов в неделю, и в нём нет ни одной проверки, кроме внимательности сотрудника. Автоматический обмен, в отличие от него, ведёт журнал: если строка не разнеслась, это видно сразу, а не через квартал. И время сотрудника при этом освобождается на работу с ассортиментом и ценами, то есть на то, что действительно влияет на выручку.
Что меняется в первый месяц
Мы не обещаем полной картины сразу – обмен настраивается поэтапно. Но уже в первый месяц у руководителя появляется рабочий минимум:
- прибыль по каждой позиции после всех удержаний площадки;
- список артикулов, торгуемых в убыток прямо сейчас;
- остатки по складам с прогнозом, когда закончится ходовое;
- сравнение схем поставки по одному и тому же товару.
Управленческий учёт для селлера считается законченным не тогда, когда собран отчёт, а тогда, когда по нему принимают решения о закупке.
Расскажите про ассортимент и площадки – посмотрим, что можно связать сразу, а где придётся сначала навести порядок в номенклатуре. Другие задачи автоматизации собраны в общем разделе, общая отчётность компании – на странице управленческого учёта. Заказать оцифровку бизнеса можно по телефону +7 (901) 417-22-12.
